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呼和浩特山泉水企業的銷售渠道

作者:admin 發布日期:2017/6/21 關注次數: 二維碼分享
水企如何有力把控銷售渠道

廠商關系自古以來都是如“已婚男人與情人小三”的關系:甜蜜、糾結、敵對,不同時期不同的階段會有不同的表現。各企業的處理及維護方法也層出不窮,各有各的技巧與手法進行有效的斗智斗勇工作。


例子:某著名水企,銷售模式是以市一級經銷商為主,直接服務于市一級經銷商。某地市一級經銷商年銷售300萬桶,市場主動權及控制權在經銷商手中,市場品牌建設完全依靠水企的媒體廣告投入來拉動,可以說水企處于竟爭的弱勢。每年的促銷費用水企直接下發到市一級經銷商處,市一級經銷商自行安排下面二級經銷商的促銷費用。一般情況下,大部份促銷費用都是市一級經銷商放入自家口袋里,所以每年的銷售量都上不去,甚至還經常出現下滑的現象。


水企為了轉換弱勢的角色,把控市場的主動權,進行品牌建設的深入拓展,樹立品牌的美譽度及創新力,及時進行了調整:

一、經銷商級別方面:原來的市一級經銷商保持不變;其下面的二級經銷商全部升級為直配店商,由水企直接配送。


二、供貨價格方面:

1、如***品牌:原來水企到貨到市一級經銷商是6元每桶,完成一定的任務量返利1元每桶,水企實際上營收5元每桶;
2、市一級經銷商到貨到下面二級經銷商是7.5元每桶,完成一定的任務量返利1元每桶,市一級經銷商實際營收6.5元每桶,也就是市一級經銷商的毛利差價是1.5元每桶,減去配送等其他費用,凈利0.5元每桶)。
3、現在調整為三方共贏的利益關系:
A\水企到直配店處是7.5元每桶,完成一定的任務量再返利1.5元每桶,相當直配店實際到貨價是6元每桶,比原來少了0.5元每桶;
B\水企到市一級經銷商處一樣是6元每桶,完成一定的任務量同樣返利1元每桶,相當保持不變;然后以所有的直配店總銷量為依據,每桶獎勵市一級經銷商0.5元。這樣市一級經銷商省去不用配送到下面二級經銷商處的工作量,也可凈賺0.5元每桶。

C\水企到貨市一級經銷商處實際上仍然是5元每桶;但到直配店處實際是6元每桶,減去0.5元每桶的獎勵還有5.5元每桶的差價,實際上在直配店控制的市場份額處增加營收0.5元每桶。


三、市場管理方面
1、水企的業務人員直接服務于市一級經銷商及直配店商,進行相應的營銷工作;
2、所有的促銷費用直接由水企按量按額度分配到市一級經銷商及直配店商處,減少中間不必要的環節;

3、市場開發、市場維護可得到進一步的統一及規范。


四、品牌形象店的建立
1、每家直配店商都按公司要求統一簽定年銷售任務量,以1000桶每月每家計算,一年就是12000桶,水企按銷量拿出0.5元每桶的原則,一年就可每家拿出6000元來裝修品牌形象店;2、具體做法:與市一級經銷商及直配店商簽好協議,前期直配店商先拿出3000元為保證金,水企按6000元每家直配店商裝修的標準進行裝修,年底直配店商完成了本年度的銷量目標,水企退回保證金,直配店商的編號可以以市一級經銷商指定的編號為準,可以以市一級經銷商的名號開頭,如******連鎖配送第**店);3、利益關系:水企把在直配店商處多賺的0.5元每桶拿出來進行品牌形象店建設,不用另外投資就可擁有自己的品牌形象店;對于直配店商來說,產品價格不但低了0.5元每桶,還可以樹立了品牌形象店的形象,甚至搭上了市一級經銷商的大樹;對于市一級經銷商來講,自己不用出錢,水企出錢來裝修下面的二批商,同時還以自己的公司為主編號,何樂而不為。


五、促銷費用的把控
1、打破傳統的一搞促銷就申請費用的模式,現在實現“以終端客戶數為主導的體系”,也就是不以搞一場促銷花多少錢來補貼的形式進行了,以實際開發到多少終端客戶數為考核依據,然后以市一級經銷商或直配店商上報的每個終端客戶為主,以每個終端客戶獎勵50--100元不等,其他費用由市一級經銷商或直配店商自理。這樣一來,所有的終端客戶的資料必須如實上報到水企客服中心資料庫,然后水企可安排客服人員進行跟進溝通。

2、各方利益關系:水企可能是花一樣的或者是多一點的促銷費用,就可得到所有的終端客戶資料,可以有效的進行溝通管理,從而達到樹立品牌的美譽度及服務值之目的;對于市一級經銷商及直配店商來講,搞一天促銷活動,花費可能在500—1000元,但如果能成功開發到20個終端客戶,獎勵可達1000—2000元不等,為何會拒絕呢?


六、市場控制權

通過上面的一系列活動,水企不當可以化解了市一級經銷商的控制,而且又可以有效的反過來控制了它,同時控制了所有市場的管理及操作,樹立了品牌形象的建設延伸。


桶裝水


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